皆さんのお店は元気ですか?

さて小売店ではもうバレンタインイベントが始まっていますが、皆さんのお店のこのイベントへの戦略戦術は出来ていますか?年間の大きなモチベ-シヨンの1つ1つの市場は縮小し、その縮小した所から小さい塊で拡大しています、この対応の仕方としては総花でモチベ-シヨンを対象にするのでは無く、そのモチベ-シヨンの市場の中身、市場コンテンツをしっかりと見極めどこの市場をタ-ゲットにするのかを見極め対応する事が重要です。

総花でのモチベ-ション対応では売上は取れません、在庫倒れと成り結局売上も利益も双方取れない事となります。先ずは市場の構成コンテンツの見極めからはじめる事が最重要課題と成ります。皆さん、思い出して下さい、お母さんの日・お父さんの日・・・売上は取れていません、イベントだけに終わっているも事実です、しっかりとモチベ-ションを活用したいものです。

所で皆さんのお店のクリスマス商戦、年末年始商戦、成人式の3連休の売上は如何でしたでしょうか?予定通りの売上利益は確保出来ましたでしょうか?

昨日も取り上げましたがユニクロの12月の実績を見てみますと売上は前年比▲15.5%(5ヶ月連続マイナス)、客数は▲約10%、客単価は▲6.1%と言う結果でした。クリスマス商戦期で気温が高く冬物が売れなかった、ヒ-トテック商品の値引き等様々な良い訳がありましたが、問題の根幹はやはり買う物が無い、その原因はイノベ-シヨンが欠如している事、この状態ではユニクロの低迷が続くのではないでしょうか?春は何で勝負するのか?自分達は何でここまで来れたのかをしっかりと認識する事が必要だと思うのですが。扱う商品がシンプルでファッションシ-ンツ-ルである事、そこで勝ち抜く為、生活者に貢献するには?

例えばナショナルチェ-ンの専門店は市場シェアの体質ですから、中小零細DV・SCに魅力を感じませんからどうしても戦略上以外の出店は考えられない訳ですから、小売店が中小零細DV・SCに目を向けるとすると地場の個店やロ-カルチェ-ンと成りますから、どうしてもリ-シングのチャンスが少なくなります、それと中小零細DV・SCも体質はやはり市場シェア体質ですから大手DV・SCと同じ所で戦おうとしますからどうしてもその戦いに勝つ事が困難と成りリ-シングの結果チャンスが薄くなるのは当たり前の事だと思います。

問題はリ-シングに頼らないで既存店に持てるコストを投入し、今ある既存店を輝く既存店に改善する事が出来るかどうかです。今持っている財産を増やす事です、今ある財産を魅力ある財産に出来なければあたらな財産は呼び込む事は出来ません、そして何時迄もそのSCの価値が高まらずじり貧傾向と成り、SCが地域から見放される事と成ります。

既存店が輝ければ大手DV・SCのリ-シング力を勝る事が出来、高レ点の間で話題と成り、中小零細DV・SCにも戦いに勝つチャンスが生まれて来ます。

リ-シングに頼らないSC運営が重要な課題と成ります、例えば今SC内に空き区画があるとしても既存店強化を最優先課題として取り組み、3ヶ月・6ヶ月のスパンで第一段階の改善結果を出し、その結果を基に新たなテナントへとつながれば良いのですが。どうしてもテナントやテナントの看板頼りと成るSC運営ですから、既存店には中々目がいかないのは事実ですが

、戦う事の出来ない武器ばかり持っているSCでは無く今ある武器を戦える武器に変え、戦い方を教える事が最優先課題、そこに新たな付加価値が生まれて来ます。

大手DV・SCはもうそんな面倒な考え等もうとうありません市と、それを担当する人々も育つていません、何かあると直ぐにリ-シング力で乗り切る、それが彼らの運営方法なのです、その期待にそうブランド好き、市場シェア体質のナショナルチェ-ン専門店との双方の関係であり、その関係がSCその物の魅力を無くして行っているのです、いつかのGMSが衰退した様に。やはり中小零細DV・SCにとっての地域でのチャンスは拡がるばかりなのですが、果たして中小零細DV・SCはそれを物に出来るのか?

リ-シング＜既存店強化であり、既存店強化を怠って来た結果、地域から見放され空き区画が発生すると言う事からいち早く抜け出さなければSCその物の運営が危険な物と成ります。

SCは地域と個店双方を同時に見つめながら、地域と個店の関係性を強化するサポ-トそして個店とSCとの関係性を強化する必要があります、リ-シングが必要では無いと言うのではありません、リ-シングと言うのは地道な活動運動ですから、それを発揮させるのも既存店が弱ければそれも発揮出来ない状態となりますから先ずは既存店強化です、そこからスタ-トです。

   相変わらず小売店は不特定多数客頼みです、何故?、土産物屋さんの様に不特定多数客頼みと成るのでしょう?もう一般の小売店ではその様な事においての結果は出ているのですが。先ずはやはり特定客に目を向ける、顧客シェアが必要なのです。

今迄小売店側が特定客(固定客・擁護客)と思い込んでいたお客さまも離反が加速拡大している現実、大切なお客さまを無くして迄も未だ売上利益に成らない不特定多数客に目を向けた売場運営をしているのは大変不思議な事です、自分で自分の首を絞めている事に気づかないのでしょうか?SCが今ある既存店に目を向ける事とこれは同じ事です、今ある既存店に目を向けないで新たなテナント、小売店に目を向けるそれは小売店が今迄の特定客離反の中不特定多数客に目を向けているのと同じ現象体質です。

ラニ-ニャ現象で世界中で異常気象と成っています、洪水や雪等世界経済に大きな影響をも与えている様で、これから先にその結果が出て来るのではないでしょうか?

唐突ですが最近の雇用についても大変きびしい状況が続いています、大学生の内定率が50%強、これは何を表しているのでしょうか?確かに企業は雇用に対して積極的では無いのが一般的ですが、それこそ企業は人で成り立っているのですから、人を必要としています、しかし企業が求めているのは当然の事ながら量より質、そして更に質の高さ、濃さ等の中身なのでしょう、そして企業のグロ-バル化に対応する為に今迄人に求めて来た物以外の物を求めて来ているのでしょう?

雇用の状況と小売店の状況は同じ状況で双方が重なって見えて来ます、生活者が求めているのは当然ながら物や量では無くより個人の生活の豊かさを小売店に求めているのですが、それに対応する小売店が大変少ない

、そんな状況だと思います。これからは大学生の学生生活その物も考え直さなければ時代へと対応が出来無くなって行く様です。

  機械的な小売店・売場、自分勝手な小売店・売場のマネイジメントの毎日ではありませんか

?昨日も取り上げましたが地域貢献・地域生活者と言う小売店の成り立ちの原点を忘れてはいませんか?結果は全てここから始まっているのです、ですから結果に問題があれば当然この原点・源流に問題があるのです。

小売店・売場は何時も定期点検をする仕組みを持たなければ成らないのです、大手小売店のお題目である「フォアザ- カスタマ-」「全てはお客さまの為に」では無くて、地域や地域のまお客さまの生活にどう貢献出来るのか、何を求めているのかと言う前提を何時も持ち続けなければ成らないのです、小売店は地域や地域の生活者によって成り立っているのですから。

皆さんのお店の売上や利益はどうですか?順調に取れているでしょうか?

小売店にとっては前年よりも増して更に厳しい2011年が始まりました、小売店にとっての厳しい要因である外的要因の経済は相変わらず何も変わるどころかより厳しさが増している様に感じます、そして政治等何も期待出来ない状態で、果たして小売店はこの厳しい外的要因をどの様に売場運営においてカバ-するのでしょうか?

勿論内的要因は今の多くの売場を見る限り何も改善等出来ていない様に見えます。

久しぶりにユニクロに行きましたが、以前の様な元気は無く特に目新しい冬の商品やヒットも無く大変に落ち着いている様に見えました、と言う事は売上は以前の様な売上では無く上昇する兆しが見えないと言う事に思えます、何時もの事ながらこの会社はイノベ-シヨンで今の位置を築き上げたのですから、今の売場からはそのイノベ-シヨンが見えて来ないのです、ユニクロの国内市場ももう既に満タンの状態ですから、これから更にユニクロの目標でもあります年商1兆円に向かうにはイノベ-ションの育成・蓄積で国内を開発拡大するか、中国市場で売上規模だけを求めるか何れかしか無い訳ですが、照準を中国に持つ事においては国内のイノベ-シヨンは疎かになる訳ですから益々国内市場の縮小が始まります。企業も人も根幹は1つしかあませんから、そんな器用に双方を攻める事等困難なのではないでしょうか?

全国のショッピングセンタ-(SC)がこぞってユニクロの大箱依存をして来ましたがこれからその反動があるのではないでしょうか?ここしばらくのユニクロの売場、次の春物でどの様なイノベ-ションが見えるかでユニクロの現実が見えて来るのではないでしょうか?

ユニクロに期待されているのはイノベ-シヨンが大前提て、そして日常生活におけるファッションのパ-ツなのではないでしょうか?それに徹する事が出来るかどうか?

定期的に繰り返される「牛丼業界」の消耗戦、吉野家はそれについて行けるのでしょうか?

厳しい状況が続く吉野家にとってこの消耗戦はつきあわなければ成らないが決して売上、客単価も上がらない、利益も取れない大変厳しい戦いなのでは無いかと推測します。どんどんと競合他社に市場を取られ自社市場が縮小される中での戦いですから。ここにも問われるのはやはりイノベ-シヨンなのでしょう、時代を戦い抜くためにはイノベ-ション力その物が問われるのではないでしょうか?今回の消耗戦の検証を見れば分かりますが、何時もと同じ結果に成る事は誰にでも推測出来る事では無いかと思います。

以前も取り上げましたが大阪市内の百貨店戦争もこの2011年春本格スタ-トと成ります、各店増床、三越伊勢丹の新店等近鉄を除いてのラインが揃います、特に大阪北地域の梅田周辺での百貨店戦争は見物ですが、全ての百貨店を潤す生活者の物への執着心等ありませんから確実に勝ち負けがおのずとはっきりするのではないでしようか?特に心配なのは大阪の来た地区と南の中間点にあります心斎橋の百貨店が飲み込まれないのか?と同時に北地区での戦いにおいてどれだけ生活者へのどんな貢献を考えているのか?それが明確で無い所の生き残りは困難だと思います、何れにしても売場面積は今の生活者にとって必要の無い売場面積ですし、そしてそれも商品主義・単品主義・単品品揃えと言う旧来の売場運営であれば生活者にとってはそれは必要の無い売場と成ります、もとよりマネイジメントと言う視点で考えますと在庫オ-バ-は間違いの無い事となりますからそのリスクは誰が負うのでしょうか?従来であればメ-カ-や百貨店問屋が持っていたのでしょうが、それが今の百貨店体質を作った事実を考えますとどの様なマネイジメントの環境が待っているのか大変心配をします、まさか今迄の百貨店体質その物で今より以上の売場面積を持って戦いの望む事は無いと思いますが、もしそうであるとすると総崩れの生活者にとっても百貨店側にとっても期待外れと成るでしょう。何れにしてもその戦いはもう直ぐそこで、3ヶ月もすれば答えは見えて来ます、夏商戦の前に。

皆さん方は「地域貢献」・「地域生活者」と言う視点で今の売場を見た事はありますか?

この視点で今の売場や売上・客数・時間帯客数・時間帯売上・時間帯客単価・関連販売率・商品構成・在庫の中身(在庫の持ち方)等を見てみますとその中身や納得が見えて来るのではないでしょうか?売場は地域や地域生活者によって支えられているわれけですから当然地域貢献がなければこれらの結果は納得の行く数値等成る訳はありません、幾ら売場側が納得したプロセスを持っていたとしてもそれは何時もの様に売場側の一方的な納得であってそれは求める結果に対して何の根拠も無い訳です。

最近、多くの様々なSCや専門店を拝見したり、経営者の方達とお話をする機会がありますが中々その様なし視点で売場運営はなされていません、お話をするとそれは当然の様に話される方達なのですがでは実際現場ではと言いますと、多くはその様な事の反映はありません。

それは単品管理や単人管理・単売場管理をすればその中身は簡単に見えてくるのですが、その数値の反映の仕方も分からないままでいる売場が多い様です。そんな難しいマネイジメント等先ずは必要ないのです、大変原始的なのですが、まさに基本中の基本を如何に売場に反映させる事が出来るか?

売上や利益に苦しみ、人件費や家賃・水光熱等の経費の捻出に必死の所が多いと思いますが、自店やご自身の体がねじれている事に気づかないと改善等口先の事となります。

「地域貢献」・「地域生活者への日々の生活への貢献」こそが自店の問題点やそれから先屁と導いてくれる売場を運営するにあたっての最低限度のポイントでは無いでしょうか?

これなくしてはどんな優秀な技術や資金力があってもそこから先へは進む事が出来ず同じ場所にいて景色だけが変わると言う状態、即ち同じ事がこれからもずっと続いて行く、その時間と共に失うものが大きく、多くなって行く事となります。

例えば、SCにおきましては当然テナントや業種構成へと反映出来ますから、様々な所でのこの視点と言うものを先ずは持って頂きたいものです。

全てはここからしか始まりません。

この2011年は本当に小売店にとっては更なる体力低下と市場縮小による正念場に成ると思います。皆さんのお店ではどんな戦略戦術をお持ちなのでしょうか?

何か今迄とは違う結果が出せる戦略戦術そしてプロセスを持たなければ確実にそれはじり貧へと加速拡大していきます。スポ-ツ選手が記録に挑み続ける様に小売店経営者にとっての記録への挑戦とそれを実現させるのが今迄とは違う結果の出せる戦略戦術ではないでしょうか?

ここしばらくは様々な所で現場を拝見したり、小売関係者とお話をする機会があったりと小売店関係者の皆様方にはお話をさせて頂きたい事が沢山あります、近々記事の投稿をさせて頂きます、2011年もどうかよろしくお願いします。そして皆様の小売店にとりまして2010年よりも良い年であります様に祈年しております。

先日、電器の専門店や量販店の方達と話す機会がありましたが、聞く所によりますとこの業界の11月末のエコポイント満額取得への駆け込みでのTV市場はとんでも無く潤ったそうです、在庫がメ-カ-にも無くて2011年2月、3月納期と言う商品も出ているそうで、本当にTV在庫が貴重な存在の様です、しかしこれも当然前倒しだけであって以降の売上減少は確実に成りますからそこから先のこの業界の正念場と成り、又再編等も出て来るのではないでしょうか?

小売店のじり貧は続いていますし、デフレもそのまま所かそれは拡大一方ですし、社会でももう不景気とかデフレとか等の話題はもう出なくなりました、誰もがもう諦め状態、慣れっこと成り日常生活に完全に染み付いてしまった様に感じます、これも大変怖い現実です。

小売店サイドにはこれらの対応についても具体的な動きが見られず一向にこれからの小売店の展望は見えませんし、それどころか今の組織を守る為に必至の状況でその組織で結果を追求しないで大手企業グル-プではグル-プ内M&Aで逃げているケ-スもある様です、本当に単独での結果を出さない、出せないそんな企業が多い様です、まあ組織防衛と言う事であれば、サラリ-マンであると言う事は仕方のない事なのかも知れませんが。結果を出さない先延ばしが今を生み出した要因の一つでもあるのですが。

皆さんのお店ではクリスマス商戦の戦略はありますか?一般的小売店の場合は販促中心と成るのでしょうが、それではどうにも成らないのが分かっていてもどうして良いのか分からないまま時間だけが経過していると言う事の繰り返しが毎年続いているのでしょう、幾ら販促を頑張った所では表面上の事だけですから何も現実は変わらないのです、小売店サイドが手足をもぎ取られ本当に自力で勝ち抜かなければ成らないと切羽詰まらなければ前に1歩踏み出さないのかも知れませんがその時に成ってみればそれはそれで自力ではその切羽詰まった状況から脱出は出来ませんからやはり事前に対応しなければ成らないのではと思います。

セ-ルや演出や単品で商売が成り立たないのが分かっていても現場ではそれしかないのが現実です、そして規模を求める所は更に規模拡大へと突き進んで行くのです、それぞれが今の延長線上で出来る事に突き進んでいるのはこれから先進んで行く先には根本的な改善のないまま土台がゆるゆるの状態に量と高さのある建物を土台を無視して建てている、一方小規模は資金力もありませんから今を生きる事に必死と成り、これから先どうあれ生きて行く事等の最低限度の保証等あり得ません、しかし考え方ですが小規模であるからこそ大きな土台が要らないのですからもう割り切って新しい道を選べば良いのですが、心の中に何か守らなければ成らないものがあるのか、前への1歩が出ない様でじり貧の中でもがき苦しみやがては店を無くしてしまうと言う事に成るのでしょう。

大きなモチベションと言うのは変化のチャンスでもあるのです、大きなモチベ-ションだからこそ出来る変革があるのです、そのチャンスをチャンスとするのか今迄通りのセ-ルや販促頼りと成り、前に踏み出す事が出来ないまま大手の規模に潰されてしまうのか、何れにしても中小零細個店の直近に迫って来る様々なモチベ-ションへの対応がどうなるのか、心配でもあり、楽しみでもあります、現実は心配事が殆どなのでしょうが。

前年と本質に変化のない同じ様なクリスマス、年末商戦、年始と風に逆らわないで風のゆくままに流されて行くのが現実と言った所でしょうか?

小売店の皆さんが感じ、思っている様な時代では無いでしょうし、そんな緩やかな流れ等ではありません、時代は日々変化していて、その辺かは時代と皆さん方のお店とのギャップを更に拡大しています。

   今の小売店を言葉で表現すると、「お客さまが欲しい物が無い小売店、そしてそれに気がついていない小売店」と言った言葉ではないでしようか?まさに今の小売店その通りだと思います、言い換えればだから客単価が上がらない、客数が減少している、その原因はと言いますとそれは競合があるから、大手が出来たから等ではありません、本当の原因は自店の中にあるのです、数値がどうのこうの、商品がどうのこうの、・・・そんな事を言う前に自店の中の事に目を向けなければ成らないのではないでしょうか?数値の改善には先ず自店の中に目を向ける事、そこからしか始まりは無いのでしょう、と頃がそこには目を向ける事が苦手と言うのか、現実を知りたくないと言うのか、自分は正しいと言う思い込みなのか、内には目が向かない小売店が多い様です。